Пару месяцев назад мне срочно нужна была книга и я заказал в этом магазине. Если честно — я офигел от четкости. Мало того, что сразу перезвонили, так еще и на следующий день привезли четко в указанный (часовой) промежуток времени. Если честно, в магазинах больше всего задалбывает эта синхронизация по времени, курьеры 10 раз передоговариваются, опаздывают, не находят дом и т.п.

В Boffo! в этом плане четко!

Что меня подвигло на покупку именно в этом магазине? Причина банальна, искал книгу МИФ, зашел с сайта Лебедева на сайт МИФ, а потом по списку книг попал на сайт Boffo! ну попал и попал. Даже купил то что надо.
Но мог бы купить еще больше. В целом, из большинства магазинов рунета можно выжать больше покупок.

Кстати, если сравнить с другими магазинами, у Boffo относительно хорошо с маркетингом и даже используется несколько правильных приемов.

Давайте разберем подробнее что же именно хорошо и так потихоньку дойдем до того, что можно и нужно сделать лучше.


Краткое отступление.
Имеет ли смысл конкурировать с самым крупным игроком рынка на его же услугах?
Перефразирую. Имеет ли смысл конкурировать с Амазоном? А с нашим "российским Амазоном" по продаже книг?
Ответ очевиден.

Однако есть одна выйгрышная стратегия как порвать крупный бизнес.
порвать можно только в отдельно взятой узкой нише! И чем уже — тем меньше шансов у крупного игрока.

Ниша Boffo!:



Смотрите, уже существенное количество магазинов отваливаются даже по этому простому параметру.
Лично мне понравилась дополнительная фишка:



Да, проект делают живые люди. Это очень располагает.
Такие вещи не надо прятать.

Давайте ближе к приемам.
Есть такой прием, называется upsell. Когда клиент покупает один товар,
продавец пытается его "поднять" на дополнительную, как правило более дорогую покупку.

Посмотрите как делают upsell в бутике Boffo!:



Единственный ли это способ? Совсем нет!
Прием upsell можно и нужно применять и я нашел более 6 вариантов применения для интернет-магазинов.
Для офлайновых бизнесов таких приемов больше, но и применение более трудоемкое, нежели настроить автомат и прописать бизнес-процесс.

Вообще, на повторных продажах практически и зарабатывается большая часть прибыли.

Чуть позже я расскажу, что можно делать для увеличения продаж в интернет-магазинах,
а пока пройдемся по проблемным на мой взгляд местам.


[ Задрали регистрации ]
У меня карта есть с номером и cookie я не стирал -- почему не узнали?




Карта клиента -- хорошо. Возможен даже бюджетный вариант для многих магазинов.
У Boffo! шикарная карта! Валяется, почему то, в верхнем ящике моего стола.





Но блин, почему никто не предлагает мне ввести номер карты, чтобы меня узнать?
Ну или хотя бы номер карты и email или номер карты с именем?!!!

Так бы она лежала все время навиду, чтобы вовремя ввести номерок, а не рыться в почте... Заодно и напоминала бы о магазине или служила в качестве линейки :)
Народ приходящий тоже интересовался бы красненькой карточкой.

Кстати о напоминаниях... После того, как клиент у вас купил и находится под впечатлением(очень положительным), просто необходимо напоминать о себе, предлагать дополнительные товары, услуги (даже скидок не надо, просто напоминайте о себе).

В Boffo! напоминают, но совсем как-то криво... :(



Смотрите, заказ 2.10 и всего 4 письма за месяц. и то не мне, а просто новости проекта и под праздники попал.
Это очень неплохо по сравнению с другими проектами, но именно здесь лежат повторные продажи.

Есть эмперическое правило "21 касания". Т.е. в первый месяц после покупки необходимо 21 раз, множеством разных способов напомнить о себе.

Если честно, я наверно "сдался" бы на 7 или восьмом письме. Т.к. в принципе интересуюсь книгами по бизнесу и трачу более 5 тыс. в месяц (ошиваюсь каждые выходные в "Доме книги Медведково").

Ну что вам стоит?
Персональные данные есть, статистика по интересам есть, подберите уже набор сопутствующих товаров и сделайте персональные письма.

Хотя, может конечно быть такая ситуация, что я просто не попал в нужный профиль клиента для более хардкорных продаж, но интуиция подсказывает, что просто есть еще резервы для роста :)


Да, насчет попадания в профиль.
Работает еще такой прием, как выделение в базе тех клиентов, кто все таки повелся на upsell.
Если даже и этим людям не давать хотя бы десяток касаний — это уже тянет на маркетинговое преступление.
Просто недожимают.
Это один из серии приемов сегментации базы клиентов и работы с базой.

Все знают, что нужна база клиентов, но не все знают что именно надо с ней делать.

Есть такой специфический редкий тип хмурых маркетологов-практиков, которые фанатеют разными фишками "как порубить базу", а также что и в какой последовательности предложить.

Примерно этими вещами я занимаюсь со своими индивидуальными клиентами по прокачке маркетинга.
Да, вы можете сказать, что есть еще системы привлечения клиентов: реклама, пиар, рекомендации.

Но зачем терять деньги, если можно настроить систему. Для интернет-магазина это вообще автомат делает.
Все карты в руки.

На этой оптимистичной ноте я заканчиваю мини-обзор и желаю книжному бутику Boffo! радовать нас интересными книгами и прогрессивными проектами!

UPD 1.07.2008/  только сейчас узнал, что оказывается у них там акция для блоггеров и все кому не лень пиарят магазин; а у меня там скидки нет.